自2011年下半年以來(lái)，東風(fēng)風(fēng)神銷(xiāo)售凱歌頻奏：去年9月，單月銷(xiāo)售超4000輛，刷新歷史紀(jì)錄；去年底，2012款BF系列東風(fēng)風(fēng)神輝煌上市，創(chuàng)下上市50天銷(xiāo)售過(guò)萬(wàn)輛的奇跡；今年1月，在自主品牌普遍出現(xiàn)市場(chǎng)下滑的不利情況下，東風(fēng)風(fēng)神逆勢(shì)上揚(yáng)，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)106.1%，達(dá)6000輛以上；1-2月，東風(fēng)風(fēng)神累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)1.1萬(wàn)輛，超過(guò)去年前5個(gè)月的銷(xiāo)量。在不斷創(chuàng)造銷(xiāo)售紀(jì)錄的背后，東風(fēng)風(fēng)神靠什么取得如此成績(jī)？未來(lái)，東風(fēng)乘用車(chē)公司又將如何謀篇布局？近日，東風(fēng)乘用車(chē)公司副總經(jīng)理柳玉春就這些問(wèn)題接受了記者采訪(fǎng)。

“基因優(yōu)勢(shì)”逐漸顯現(xiàn)

記者：今年以來(lái)，自主品牌在市場(chǎng)的表現(xiàn)不盡如人意，數(shù)據(jù)顯示：1月份自主品牌銷(xiāo)量下降超過(guò)30%，2月份自主品牌的市占率進(jìn)一步下滑，在大環(huán)境不利的情況下，東風(fēng)風(fēng)神卻逆勢(shì)上揚(yáng)，其原因何在？

柳玉春：今年前兩個(gè)月，東風(fēng)風(fēng)神銷(xiāo)售1.1萬(wàn)多輛，成功取得開(kāi)門(mén)紅，這一成績(jī)來(lái)之不易，鼓舞人心。

針對(duì)開(kāi)門(mén)紅，很多專(zhuān)家、媒體也都在追問(wèn)原因何在，我們也在做分析和判斷，我們認(rèn)為，東風(fēng)風(fēng)神能夠取得銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅有兩個(gè)深層次原因：一是東風(fēng)風(fēng)神根正苗紅。根正，是指東風(fēng)風(fēng)神傳承東風(fēng)40余年的造車(chē)歷史，具有深厚的底蘊(yùn)，我們對(duì)汽車(chē)的理解和深厚的技術(shù)積淀是那些只有幾年經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)無(wú)法比擬的。苗紅，是指我們的發(fā)展勢(shì)頭正旺，東風(fēng)集團(tuán)的能力正強(qiáng)，能夠支撐東風(fēng)風(fēng)神事業(yè)未來(lái)的發(fā)展；二是經(jīng)過(guò)不斷的改善提升，東風(fēng)風(fēng)神產(chǎn)品質(zhì)量和性能更加卓越，受到了消費(fèi)者的青睞。據(jù)2011年中國(guó)新車(chē)質(zhì)量研究（IQS指數(shù)）報(bào)告顯示，在多個(gè)合資、自主品牌出現(xiàn)質(zhì)量下降的情況下，東風(fēng)風(fēng)神的IQS指數(shù)表現(xiàn)出色，質(zhì)量提升31分，其精益求精的優(yōu)化速度十分明顯。

而根據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)J.D.Power發(fā)布的2011年中國(guó)汽車(chē)性能、運(yùn)行和設(shè)計(jì)（APEAL魅力指數(shù)）調(diào)研報(bào)告，東風(fēng)風(fēng)神也以829分的高分奪得中型車(chē)細(xì)分市場(chǎng)自主品牌第二名。在2011款基礎(chǔ)上進(jìn)行改造升級(jí)的2012款東風(fēng)風(fēng)神，其魅力指數(shù)只會(huì)有增無(wú)減，堪稱(chēng)“魅力產(chǎn)品”。

“營(yíng)銷(xiāo)新政”持續(xù)發(fā)酵

記者：在東風(fēng)乘用車(chē)公司全價(jià)值鏈聚焦?fàn)I銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，東風(fēng)乘用車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)總部也在持續(xù)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，自去年9月份開(kāi)始推出并實(shí)施了營(yíng)銷(xiāo)新政，營(yíng)銷(xiāo)新政的推行對(duì)促進(jìn)東風(fēng)風(fēng)神銷(xiāo)售有什么意義？請(qǐng)你闡述一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新政的內(nèi)涵？

柳玉春：營(yíng)銷(xiāo)新政對(duì)銷(xiāo)售的最大作用是帶來(lái)銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，變結(jié)果管理為過(guò)程管理，以客戶(hù)為中心實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。具體來(lái)說(shuō)，主要包含四個(gè)內(nèi)容：

一是確立了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)則，形成了營(yíng)銷(xiāo)的九條基本原則和主張，這些原則無(wú)論誰(shuí)都不能破壞。在這些原則的指導(dǎo)下，我們與廣大經(jīng)銷(xiāo)商伙伴心往一處想，勁兒往一處使，齊心協(xié)力，瞄準(zhǔn)同一個(gè)目標(biāo)，共同去開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶(hù)。

二是4個(gè)聚焦，即聚焦細(xì)分市場(chǎng)、聚焦目標(biāo)客戶(hù)、聚焦區(qū)域和聚焦重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商。任何一個(gè)品牌都資源有限，所以必須要聚焦，要有所為有所不為，我們所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都圍繞這四個(gè)聚焦來(lái)做，比如在廣宣投放方面，根據(jù)東風(fēng)風(fēng)神客戶(hù)群體特點(diǎn)，我們將廣宣投放重點(diǎn)放在了三四線(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的各個(gè)生活圈，如火車(chē)站、汽車(chē)站等，同時(shí)對(duì)針對(duì)性更強(qiáng)、更能取得直接銷(xiāo)售效果的車(chē)展和短期促銷(xiāo)活動(dòng)加大了支持力度。

三是加快營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。自從去年8月份東風(fēng)公司副總經(jīng)理、東風(fēng)乘用車(chē)公司總經(jīng)理劉衛(wèi)東發(fā)出“推動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，快速提升營(yíng)銷(xiāo)能力，形成營(yíng)銷(xiāo)突破”的動(dòng)員令后，營(yíng)銷(xiāo)總部便圍繞客戶(hù)中心全面推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，比如我們與東風(fēng)財(cái)務(wù)公司聯(lián)合推出了一種直客式消費(fèi)信貸產(chǎn)品——“首付15800，東風(fēng)風(fēng)神開(kāi)回家”，這款產(chǎn)品的推出對(duì)東風(fēng)風(fēng)神銷(xiāo)售起到明顯的促進(jìn)作用，福建三明萬(wàn)安專(zhuān)營(yíng)店在信貸業(yè)務(wù)開(kāi)通伊始，便實(shí)現(xiàn)19輛東風(fēng)風(fēng)神轎車(chē)的銷(xiāo)售，在其銷(xiāo)售的車(chē)輛中，信貸比例超過(guò)30%。

四是加快下沉，重點(diǎn)是渠道下沉、資源下沉和管理下沉。河南大區(qū)督導(dǎo)鄧留超從渠道建設(shè)入手，遍訪(fǎng)河南所有市縣，高質(zhì)量發(fā)展13家（已驗(yàn)收11家）一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、40余家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)渠道建設(shè)所付諸的心血，最終轉(zhuǎn)化成他實(shí)現(xiàn)2011年銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率全國(guó)第一的動(dòng)力之源，也支撐了河南市場(chǎng)2012年首月實(shí)現(xiàn)440輛的良好開(kāi)局。魯西區(qū)督導(dǎo)何武也介紹，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的貢獻(xiàn)率明顯提升，一月份魯西區(qū)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)率達(dá)到49%。

營(yíng)銷(xiāo)新政不是一項(xiàng)短期的刺激政策，隨著營(yíng)銷(xiāo)新政的持續(xù)深入實(shí)施，隨著營(yíng)銷(xiāo)人員觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始主動(dòng)圍繞客戶(hù)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，探索各具特色的創(chuàng)新舉措和方法，進(jìn)而推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新政持續(xù)發(fā)力。

正當(dāng)“黃金準(zhǔn)備期”

記者：對(duì)于2012年，有一種看法是，這是一個(gè)不確定的年份，對(duì)此你怎么看？今年，東風(fēng)風(fēng)神將面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

柳玉春：在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)增速放緩的背景下，自主品牌汽車(chē)面臨著較為嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，從宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看，全球金融危機(jī)仍在繼續(xù)深化，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇步伐放緩，我國(guó)經(jīng)濟(jì)存在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力和物價(jià)上漲壓力的兩難問(wèn)題。同時(shí)，能源、環(huán)境、交通等問(wèn)題和產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題日益凸顯，加之合資品牌價(jià)格和產(chǎn)品不斷下延，都給自主品牌的發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但也正如東風(fēng)公司總經(jīng)理朱福壽所說(shuō)：“短期自主品牌的壓力，正是東風(fēng)自主品牌發(fā)展的黃金準(zhǔn)備期?！?/P>

目前，對(duì)東風(fēng)風(fēng)神的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，主要有五個(gè)利好消息：一是東風(fēng)集團(tuán)對(duì)東風(fēng)乘用車(chē)的支持力度在不斷加大；二是東風(fēng)乘用車(chē)公司將做大銷(xiāo)量作為第一乃至唯一目標(biāo)，各部門(mén)協(xié)同支持銷(xiāo)售力度空前加大；三是我們的商品競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，尤其是我們2012款的BF系列車(chē)型，性?xún)r(jià)比更高，上市50天時(shí)間，銷(xiāo)量就突破1萬(wàn)輛；今年，東風(fēng)乘用車(chē)還將投放戰(zhàn)略車(chē)型東風(fēng)風(fēng)神A60等多款產(chǎn)品，我們手中的“武器”越來(lái)越多。四是我們營(yíng)銷(xiāo)的思路更加清晰，前段時(shí)間，我們剛出臺(tái)了指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)總部全局工作的《營(yíng)銷(xiāo)大綱》，圍繞大綱，我們各個(gè)部門(mén)、各項(xiàng)工作都將更加有序展開(kāi)；五是我們公司上下，以及經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴銷(xiāo)售東風(fēng)風(fēng)神的信心空前高漲，淄博東聯(lián)專(zhuān)營(yíng)店總經(jīng)理劉春靜曾在2012年?yáng)|風(fēng)風(fēng)神商務(wù)大會(huì)上激情感言“對(duì)做大東風(fēng)風(fēng)神事業(yè)充滿(mǎn)激情和信心”，而這也代表了廣大經(jīng)銷(xiāo)商伙伴共同的心聲。信心是我們營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵因素之一。

“連年銷(xiāo)量倍增”從2012開(kāi)始

記者：東風(fēng)風(fēng)神承載著十余萬(wàn)東風(fēng)人的期待與時(shí)代的重托，東風(fēng)乘用車(chē)公司在東風(fēng)風(fēng)神銷(xiāo)售方面有著怎樣的考慮？

柳玉春：在銷(xiāo)售方面，今年我們的目標(biāo)是必達(dá)5.48萬(wàn)輛。從今年開(kāi)始的未來(lái)幾年，我們還將連年實(shí)施銷(xiāo)量倍增計(jì)劃，以全面實(shí)現(xiàn)5年累計(jì)銷(xiāo)售100萬(wàn)輛的宏偉目標(biāo)。

記者：面對(duì)挑戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)總部將采取什么措施確保全年5.48萬(wàn)輛銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成？

柳玉春：我們將全力以赴完成全年的銷(xiāo)量目標(biāo)、提高各專(zhuān)營(yíng)店的銷(xiāo)售能力、提高網(wǎng)點(diǎn)的盈利能力、認(rèn)真展開(kāi)服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略、確保東風(fēng)風(fēng)神A60投放成功、注重人才的培養(yǎng)。這是我們工作的總方向，為此，營(yíng)銷(xiāo)總部將按照四聚焦、三下沉的工作策略，強(qiáng)化精細(xì)管理和售時(shí)服務(wù)，注重二網(wǎng)和弱店能力提升。強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)、客戶(hù)意識(shí)、現(xiàn)場(chǎng)意識(shí)，以目標(biāo)管理為導(dǎo)向，銷(xiāo)售線(xiàn)索漏斗管理為重點(diǎn)突破口，逐步完善銷(xiāo)售管理體系；將進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)管理，做到網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)數(shù)量和質(zhì)量并駕齊驅(qū)；堅(jiān)定不移推進(jìn)“服務(wù)領(lǐng)先”戰(zhàn)略實(shí)施；通過(guò)整合資源、創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破；持續(xù)實(shí)施廣宣下沉與精準(zhǔn)投放。

記者：你對(duì)達(dá)成全年目標(biāo)的信心如何？想對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商伙伴說(shuō)些什么？

柳玉春：東風(fēng)風(fēng)神具備做大做強(qiáng)的天時(shí)、地利、人和條件。國(guó)家空前重視自主品牌的發(fā)展，此謂天時(shí)。東風(fēng)風(fēng)神依托著國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的汽車(chē)集團(tuán)——東風(fēng)，此謂地利。東風(fēng)乘用車(chē)公司上下同欲，目標(biāo)一致、行動(dòng)一致，此謂人和。擁有天時(shí)地利人和的東風(fēng)風(fēng)神，未來(lái)必定前途無(wú)量，對(duì)此我堅(jiān)信不疑。我想用唐代著名詩(shī)人李白的一句詩(shī)同我們的經(jīng)銷(xiāo)商共勉——“大鵬一日同風(fēng)起，扶搖直上九萬(wàn)里”。東風(fēng)風(fēng)神正加速發(fā)展，騰飛指日可待，希望我們的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴堅(jiān)定信念，齊心協(xié)力，躍馬揚(yáng)鞭開(kāi)啟新的征程，攜手共創(chuàng)東風(fēng)風(fēng)神美好明天！