隨著越來越多的廠家參與到二手車經(jīng)營中，經(jīng)銷商開始在夾縫中尋找新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　“無論是品牌二手車，還是B2B的網(wǎng)上交易模式，都是以廠家為主導(dǎo)的二手車經(jīng)營平臺(tái)，而4S店如果想要在二手車上謀取利潤(rùn)，只有避開廠家的平臺(tái)，尋找新的出路。”亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)副總經(jīng)理蔡海員在接受記者采訪時(shí)表示，北京二手車置換量不斷提升，已經(jīng)成為品牌經(jīng)銷商的一大利潤(rùn)源泉，因此以市場(chǎng)為導(dǎo)向，推進(jìn)二手車多種營銷模式的創(chuàng)新和建設(shè)，是二手車市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　龐大的利潤(rùn)鏈

　　最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，北京5月新舊車銷售比例為1：1.15，5月二手車成交量超過新車銷售14.8%。1-5月北京累計(jì)成交二手車26.3萬輛，同比去年的90440輛累計(jì)增長(zhǎng)70.9%，新舊車月均交易比例為1：1.1。

　　在蔡海員看來，北京市充分的二手車資源供給量支撐了交易量保持較高水平，其中北京二手車本市過戶中以舊換舊比例高達(dá)56.7%。

　　據(jù)了解，北京市4S店經(jīng)銷商多數(shù)都開展了自己的二手車業(yè)務(wù)，并且在新車銷售中，置換比例已提升至30%以上。

　　一家自主品牌經(jīng)銷商告訴記者，在新車銷售受阻的背景下，二手車業(yè)務(wù)反而有增無減，每月至少有數(shù)十萬元的資金入賬，已超過新車銷售帶來的利潤(rùn)。

　　記者在采訪中了解到，目前在北京市的二手車交易中，已經(jīng)出現(xiàn)了多個(gè)交易平臺(tái)，除了傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司交易外，經(jīng)銷商之間的B2B交易模式以及基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的C2C、B2C交易模式都紛紛涌現(xiàn)。

　　事實(shí)上，自去年二手車市場(chǎng)經(jīng)歷了調(diào)整之后，盡管有超過半數(shù)的二手車經(jīng)紀(jì)公司歇業(yè)或轉(zhuǎn)型，但今年二手車交易的平穩(wěn)增長(zhǎng)，又吸引了部分二手車經(jīng)紀(jì)公司重新加入進(jìn)來。

　　“雖然去年有40家經(jīng)紀(jì)公司退出，但今年反而有近60家經(jīng)紀(jì)公司申請(qǐng)加入到亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)的二手車營業(yè)區(qū)。”蔡海員告訴記者，目前北京市僅注冊(cè)的二手車經(jīng)紀(jì)公司就有1000家，由于進(jìn)入二手車經(jīng)營的門檻過低，這也導(dǎo)致二手車市場(chǎng)經(jīng)營模式變得較為粗獷。

　　中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)沈榮也表示，二手車經(jīng)銷商的出現(xiàn)以及發(fā)展數(shù)量都取決于二手車總量規(guī)模。目前而言，北京地區(qū)的二手車公司可以說是最為活躍的。

　　廠家介入二手車

　　市場(chǎng)潛力下，作為上游的廠家也開始介入二手車市場(chǎng)，并參與到二手車經(jīng)營中。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)已有的品牌認(rèn)證二手車十余家，包括上海通用“誠新二手車”、廣汽豐田“心悅二手車”、東風(fēng)標(biāo)致“誠獅二手車”、東風(fēng)雪鐵龍“龍信二手車”、上海大眾“特選二手車”、東風(fēng)日產(chǎn)“認(rèn)證二手車”、東風(fēng)悅達(dá)起亞“至誠二手車”、奔馳“星睿二手車”、寶馬“尊選二手車”、奧迪“品薦二手車”等，其中豪華品牌更是建立起了獨(dú)立于新車銷售體系外的二手車中心，強(qiáng)化二手車品牌。

　　與此同時(shí)，更多的廠家介入二手車業(yè)務(wù)則是指定經(jīng)銷商的網(wǎng)上交易平臺(tái)，此舉不僅掌握了經(jīng)銷商實(shí)際在店內(nèi)進(jìn)行舊車置換的客戶量，還能對(duì)交易的價(jià)格進(jìn)行掌控。

　　相對(duì)于傳統(tǒng)的二手車交易，由廠家掌控的二手車平臺(tái)優(yōu)勢(shì)很大，一方面廠家設(shè)立的二手車品牌能夠解決誠信問題，另一方面能夠?yàn)橄M(fèi)者節(jié)省交易時(shí)間。

　　有數(shù)據(jù)顯示，去年一汽-大眾整個(gè)產(chǎn)品通過置換而形成的銷售占到了43%；而奧迪有將近一半的銷量來自于二手車置換，今年置換的滲透率還在持續(xù)攀升。

　　據(jù)透露，以每月北京市二手車交易5萬輛、平均每輛車價(jià)5萬元計(jì)算，僅北京的二手車就將帶動(dòng)25億元的交易額。

　　交易量的增長(zhǎng)，給經(jīng)銷商帶來了巨大利潤(rùn)，廠家也希望根據(jù)品牌的標(biāo)準(zhǔn)選擇二手車拍賣平臺(tái)，把這一模式引入店內(nèi)置換業(yè)務(wù)，并加強(qiáng)監(jiān)管優(yōu)化置換業(yè)務(wù)。

　　據(jù)了解，目前北京地區(qū)廠家主要通過B2B的模式完成二手車的交易，其中優(yōu)信拍是各廠家主要采用的平臺(tái)。

　　“無論是建立品牌二手車，還是通過優(yōu)信拍的平臺(tái)，最后二手車的信息都是集中在廠家建立的二手車中心，廠家對(duì)最后的資源進(jìn)行把控。”一家一汽-大眾的經(jīng)銷商說。

　　模式差異弊端隱現(xiàn)

　　盡管由廠家參與的二手車交易增加了市場(chǎng)的透明度，吸引了部分消費(fèi)者參與，但外界的擔(dān)心是，廠家投資是否出現(xiàn)過熱跡象。同時(shí)，由于價(jià)格不公開，具體業(yè)務(wù)模式差異大等弊端，使廠家變得有利可圖。

　　實(shí)際上，相比國內(nèi)其他省市，北京市的二手車規(guī)模和市場(chǎng)已相對(duì)成熟，但真正通過網(wǎng)絡(luò)拍賣的車型僅占到了40%。

　　沈榮告訴記者，目前北京市二手車交易主要集中在優(yōu)信拍、即時(shí)拍、車易拍以及北汽鵬龍等四大二手車拍賣平臺(tái)，已經(jīng)占到北京二手車市場(chǎng)交易量的30%左右，如果廠家參與進(jìn)來，各方的利益也會(huì)重新劃分。

　　記者在采訪中了解到，此前由于數(shù)量規(guī)模較小，各交易平臺(tái)的成交率一直很高，但隨著下游拍賣商數(shù)量難以和過度擴(kuò)張的拍賣點(diǎn)形成匹配，導(dǎo)致從車商數(shù)量到成交量嚴(yán)重萎縮。

　　從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上不難看出，今年5月二手車交易量有所上升，成交率卻有所下降。5月二手車網(wǎng)上參拍量環(huán)比增長(zhǎng)5%左右，成交率卻從平均51%下降到了44%。

　　另外，由于各家品牌認(rèn)證的二手車基本限制在5年或10萬公里以內(nèi)，這也無形間給二手車交易帶來了障礙，讓更多的不符合要求的二手車流向了其他途徑。

　　一位從事二手車認(rèn)證工作的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，品牌廠商出于項(xiàng)目運(yùn)營管理需要，參與到二手車市場(chǎng)經(jīng)營，這一選擇并無錯(cuò)誤。經(jīng)銷商也要獨(dú)立核算，雖然廠家提供了平臺(tái)，但如果不處理好利益分配和服務(wù)，在此時(shí)的運(yùn)營階段，經(jīng)銷商還是愿意按照過去固有的市場(chǎng)模式來做。

　　多種經(jīng)營趨勢(shì)漸顯

　　即使廠家參與到二手車經(jīng)營，經(jīng)銷商依然存在著巨大的發(fā)展空間。蔡海員表示，以經(jīng)紀(jì)公司為依托的經(jīng)銷商，普遍都有自己聯(lián)系緊密或自身成立的經(jīng)紀(jì)公司，因此在盈利中存在很多關(guān)聯(lián)交易，獲利的空間也比其他模式相對(duì)高，財(cái)務(wù)增長(zhǎng)速度也很好看。

　　據(jù)悉，由于北京新車市場(chǎng)的特殊性，不少經(jīng)銷商集團(tuán)早已滲透到二手車領(lǐng)域，不僅建立起自己的外銷途徑，同時(shí)也早已成立了經(jīng)紀(jì)公司涉足二手車。

　　然而，北京市的二手車行業(yè)即將面臨另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。相比其他省份，北京地區(qū)二手車外部流向非常明顯，2011年北京地區(qū)二手車直接流向外地60%以上，而且這一數(shù)字還將有明顯的增長(zhǎng)。今年以來，各地開始實(shí)施外遷準(zhǔn)入政策，一些不符合當(dāng)?shù)丨h(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的二手車無法在各城市之間形成流通，車商競(jìng)買二手車的積極性嚴(yán)重受挫，如果依然依靠原有的模式，將嚴(yán)重阻礙經(jīng)銷商擴(kuò)張的道路。

　　與此同時(shí)，廠家主導(dǎo)下的二手車交易也遭遇瓶頸，各品牌二手車的交易量也難以在量上有所突破。

　　蔡海員表示，網(wǎng)上交易平臺(tái)不僅是對(duì)傳統(tǒng)二手車交易模式的補(bǔ)充，同時(shí)也是解決調(diào)配二手車資源的有效途徑。廠家的介入并不矛盾，只會(huì)更好地將北京二手車向全國輸出，提高周轉(zhuǎn)的速度。

　　不過，沈榮則認(rèn)為，“在中國做二手車，只跟隨廠家做就會(huì)被廠家牽制，看不清市場(chǎng)的變化；按照自己的模式運(yùn)轉(zhuǎn)，也會(huì)在下游受限，難以形成規(guī)模。這說明二手車渠道依然存在資源整合的問題，在全國尚未形成二手車大流通面，各種模式依然處于嘗試階段”。沈榮認(rèn)為，只有多樣化的經(jīng)營，全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作才是未來的方向。

　　這一方向雖然相對(duì)遙遠(yuǎn)，但并非不可想象。公開資料顯示，不少汽車企業(yè)除了建立二手車中心協(xié)調(diào)經(jīng)銷商資源外，對(duì)經(jīng)銷商投資的二手車經(jīng)紀(jì)公司也予以認(rèn)同?！爸灰嗷フ徑夂蛥f(xié)調(diào)，并解決好二手車的利益分成，二手車的發(fā)展還是有利可圖?！辈毯T說。

　　根據(jù)行業(yè)預(yù)測(cè)，2014年前后，中國市場(chǎng)二手車交易總規(guī)模將有望達(dá)到1000萬輛。目前而言，全國僅北京區(qū)域二手車總量能夠承載新交易模式的運(yùn)行。伴隨著二手車交易數(shù)量的增加，也為多種交易模式發(fā)展提供了保證。

　　沈榮表示，目前，我國車輛保有量中幾乎一半是最近3年內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)的，而隨著5年內(nèi)這批車輛逐漸進(jìn)入二手車交易周期，屆時(shí)國內(nèi)二手車總量將會(huì)明顯增加，并為上述交易模式發(fā)展提供了成長(zhǎng)的空間。